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Question 1
L’objection est une intervention du client dans le déroulement de l’entretien de vente, allant à l’encontre de l’argumentation du vendeur.
VRAIFAUX
VRAIFAUXQuestion 2
Une objection sera considérée comme sincère et fondée lorsque la solution proposée au client ne lui convient pas en raison de contraintes réelles.
VraiFaux
VraiFauxQuestion 3
Une objection sera sincère mais non fondée quand la solution présentée correspond au besoin recherché par le client, mais qu’il n’est pas totalement convaincu (en raison de préjugés, d’un manque d’informations...).
VraiFaux
VraiFauxQuestion 4
Les objections non sincères sont dites « tactiques » quand elles expriment chez le client le désir de ne pas dialoguer avec le vendeur.
VraiFaux
VraiFauxQuestion 5
Les objections sont dites « prétextes », lorsqu’elles ont pour objectif de déstabiliser le vendeur, en général pour obtenir de meilleures conditions
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VraiFauxQuestion 6
On peut utiliser la méthode ADERA pour réagir à une objection.
VraiFaux
VraiFauxQuestion 7
ADERA correspond à
Accepter l'objectionDécouvrir le frein à l'achatFaire preuve d''écouteFaire preuve d'empathieRetourner l'argumentRépondre à l'objectionVérifier l'acceptation du client
Accepter l'objectionDécouvrir le frein à l'achatFaire preuve d''écouteFaire preuve d'empathieRetourner l'argumentRépondre à l'objectionVérifier l'acceptation du clientQuestion 8
Les techniques de réfutation à l'objection sont l'affaiblissement, la compensation et le questionnement le fichier du magasin, en conformité avec le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).
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VraiFauxQuestion 9
L'affaiblissement est
Rassurer le client en allant tout d’abord dans son sens, afin ensuite, d’envisager avec lui une autre voie.Diminuer la force du contre-argument.
Rassurer le client en allant tout d’abord dans son sens, afin ensuite, d’envisager avec lui une autre voie.Diminuer la force du contre-argument.Question 10
Le questionnement poser une question dans le but de faire préciser l’objection.
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VraiFauxQuestion 11
La compensation rassure le client en allant tout d’abord dans son sens, afin ensuite, d’envisager avec lui une autre voie.
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VraiFauxQuestion 12
Lors d’un entretien de vente, l’objection sur le prix se traduit généralement par la phrase : « C’est trop cher ! ».
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VraiFauxQuestion 13
Cinq techniques permettent au vendeur de présenter le prix : l'addition, la soustraction, la division, la multiplication et la relativité
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