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Note moyenne : Publié par lplescot le 2 décembre 2023

Vente dossiers 23

Catégorie : Toutes catégories > Culture générale > Economie

lplescot
2.60

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Question 1

L’objection est une intervention du client dans le déroulement de l’entretien de vente, allant à l’encontre de l’argumentation du vendeur.

VRAI

FAUX

Question 2

Une objection sera considérée comme sincère et fondée lorsque la solution proposée au client ne lui convient pas en raison de contraintes réelles.

Vrai

Faux

Question 3

Une objection sera sincère mais non fondée quand la solution présentée correspond au besoin recherché par le client, mais qu’il n’est pas totalement convaincu (en raison de préjugés, d’un manque d’informations...).

Vrai

Faux

Question 4

Les objections non sincères sont dites « tactiques » quand elles expriment chez le client le désir de ne pas dialoguer avec le vendeur.

Vrai

Faux

Question 5

Les objections sont dites « prétextes », lorsqu’elles ont pour objectif de déstabiliser le vendeur, en général pour obtenir de meilleures conditions

Vrai

Faux

Question 6

On peut utiliser la méthode ADERA pour réagir à une objection.

Vrai

Faux

Question 7

ADERA correspond à

Accepter l'objection

Découvrir le frein à l'achat

Faire preuve d''écoute

Faire preuve d'empathie

Retourner l'argument

Répondre à l'objection

Vérifier l'acceptation du client

Question 8

Les techniques de réfutation à l'objection sont l'affaiblissement, la compensation et le questionnement le fichier du magasin, en conformité avec le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).

Vrai

Faux

Question 9

L'affaiblissement est

Rassurer le client en allant tout d’abord dans son sens, afin ensuite, d’envisager avec lui une autre voie.

Diminuer la force du contre-argument.

Question 10

Le questionnement poser une question dans le but de faire préciser l’objection.

Vrai

Faux

Question 11

La compensation rassure le client en allant tout d’abord dans son sens, afin ensuite, d’envisager avec lui une autre voie.